拼多多“千亿扶持”搭台，小鱼缸在电商西进中找到大商机

“去西北调研发现，当地人家里，鱼缸跟(gēn)沙发一样是标配，家家(jiājiā)都得有。”说起西北市场，唐启杰眼里闪过光。 拼多多推出的(de)“电商西进”计划，免除了偏远地区商品中转运费。受益于此，平台商家唐启杰盯着后台数据发现，兰州、银川等城市的订单量(liàng)开始快速爬坡，他清晰地感受到了“电商西进”所(suǒ)带来的变化。 当西部不再被划出包邮区，积累了多年产品经验的唐启杰(tángqǐjié)，有了更多开拓的底气和勇气(yǒngqì)。 这是一个颇具启示意义的创业事故。2016年，广西小伙唐启杰带着对电商行业(hángyè)的憧憬，与朋友(péngyǒu)来到广东中山创业。 最初，他们(tāmen)和许多中山的创业者一样，瞄准了当地产业链完善、颇具规模的小家电赛道，选择从加湿器类目切入市场。这场创业初体验很快(hěnkuài)以失败告终——为了(wèile)冲量，他们没控制好物流、推广等经营成本，短短一年便亏损数十万元，连给供应商结货款都(dōu)得咬碎后槽牙。 为了节省人力开支，那时候唐启杰每天自己开车去发货(fāhuò)，四米多的货车全装满最多也只能赚1000多块钱。一次偶然的物流站闲聊，改变了他的命运(mìngyùn)轨迹(guǐjì)。 在物流站遇见了一位卖鱼缸加热棒的小伙(xiǎohuǒ)，开个小面包车(miànbāochē)拉货，一趟赚1．8万多元。唐启杰还没从震惊中回过神来(shénlái)，小伙就开始拉拢他：“你不如跟我干，卖水族用品。” 这时候，唐启杰才明白选对赛道的重要性。经过调研，他(tā)发现这个(zhègè)看似传统的水族市场暗藏机遇：市场规模庞大，但产品(chǎnpǐn)同质化严重，比如，给鱼缸用的加热棒，大多只停留在“能加热”的初级阶段，缺乏温控精准、设计美观的中高端(gāoduān)产品。 2017年底，唐启杰决定转型，带领团队一头扎进水族领域，自主钻研设计。没有研发经验，他们就从头摸索，根据温度计的工作原理(yuánlǐ)——研发出第一款(kuǎn)“鱼缸加热棒”。这款产品突破性地加入温度显示功能(gōngnéng)，一经推出便获得(huòdé)了市场的广泛关注。 ▲2017年底，唐启杰带领团队(tuánduì)研发出第一款(dìyīkuǎn)“鱼缸加热棒”。展钊 摄 彼时，唐启杰的生意重心还在线下批发。但传统渠道的弊端已经显现：经销商层层加价，导致终端售价高达出厂价的数倍，并且，消费者对品牌(pǐnpái)(pǐnpái)认知模糊，企业很难做大品牌影响力(yǐngxiǎnglì)。更棘手的是(shì)，部分经销商要求“产品不能线上销售”，严重限制了品牌发展空间。 唐启杰敏锐地察觉到(chájuédào)：自主经营(zìzhǔjīngyíng)电商平台，才是打破困局的(de)关键。2019年的电商江湖，新玩家层出不穷，传统电商、内容电商、直播电商热闹不断，拼多多还是一支(yīzhī)快速爬升的电商新势力。唐启杰却果断选择在拼多多开了第一家店，卖起了平均客单价超过100元的中高端(gāoduān)水族产品。 在他看来，拼多多能让工厂直连用户，没有中间商赚(zhuàn)差价，这(zhè)不正是自己需要的(de)吗？数据很快给出了他想要的答案：首款上线的经典龙鱼加热棒凭借精准温控和高颜值，销量非常不错。 2021年初，店铺晋级“黑标”，他每天都能(néng)收到平台小二分享的有效(yǒuxiào)信息，有问题随时能获得一对一指导。 唐启杰表示，“对于我们这些中小商家(shāngjiā)，平台给予的信息和帮扶让店铺发展少走了很多弯路，对我们影响最大的是去年开始的自动退返推广服务费(fúwùfèi)、减免(jiǎnmiǎn)偏远地区物流中转费等政策。” “我们在拼多多获取的(de)订单量远超其他平台，因此才考虑继续沿着这个平台发展。”唐启杰深有感触，在拼多多的爆发式增长，彻底改变了公司的商业模式，不仅将生意重心从线下转到(zhuǎndào)线上，还培育出(péiyùchū)了两个品牌(pǐnpái)，影响力逐渐扩大。 “隐形结界”消失(xiāoshī)以后 如今，唐启杰已经在拼多多开了11家旗舰店。每家店铺主推不同单品(dānpǐn)，加热棒、水泵、仓鼠降温屋等等(děngděng)，每个链接都(dōu)是一个(yígè)独立战场。用他的话说，多开店不是搞重复建设，是让每个产品都能精准触达有需求的用户。 在电商(diànshāng)江湖摸爬滚打多年，唐启杰清醒地认识到，要做大做强、持续健康发展，就得建立(jiànlì)自己的核心竞争力。水族产品看似(kànshì)简单，实则涉及模具开发、注塑成型、电子元件集成等多个环节。 “没有(méiyǒu)自己的(de)设计创新，就只能跟风抄袭。”唐启杰感慨。他们的加热棒产品凭借外观专利和温控技术，实现了(le)加热快、省电、精准控温(kòngwēn)等优势，迅速建立起了壁垒。即便同行模仿，短期也难以复制核心参数。 与此同时，唐启杰注意到，目前西部地区的订单量(liàng)增长迅速，“市场潜力可谓非常庞大”。这离不开其(qí)对平台(píngtái)政策的及时了解和对业务方向的适时调整。 2022年，拼多多首创中转集运模式，通过规模化运输降低物流成本，鼓励商家(shāngjiā)探索西部市场，松动(sōngdòng)了偏远地区的“隐形结界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家发往西藏、青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的商品物流中转费全由平台“买单(mǎidān)”，这(zhè)让唐启杰看到了新的增长极。毕竟，在西北的很多家庭，鱼缸被(bèi)视为“迁新居必备品”，如同沙发般普遍(pǔbiàn)且重要。 ▲工人们正在(zhèngzài)检查产品电路稳定性，以保障消费者使用的安全性。展钊(zhǎnzhāo) 摄 平台扶持政策推出前，唐启杰发往西藏的订单，单笔运费高达四五十元，劝退了不少消费者。而(ér)拼多多“兜底”偏远地区订单的物流中转费后，商家只(zhǐ)需承担与发往东部省份相近的物流费，消费者也能包邮买到心仪(xīnyí)好物。在唐启杰的店铺里，来自甘肃、青海、宁夏等(děng)西部省份的单日订单量已从之前的十几(shíjǐ)单飙升至现在的六七百单。 为了持续深耕西部市场，唐启杰做了三件事：一是产品定制化，针对西北强碱性水质(shuǐzhì)推出防结垢加热棒，既避免传统设计的(de)藏污问题，也延长了使用寿命(shǐyòngshòumìng)；二是本地化调研，团队亲赴西部城市水族市场考察，发现当地消费者更偏好1．5米以上的大鱼缸(yúgāng)，于是加急研发大型号玻璃鱼缸品类；三是(sānshì)将在拼多多上开设针对西部地区消费者的专属产品链接(liànjiē)。 “我们除了去西部(xībù)各大市场考察，还会(háihuì)向西部的老客户了解当地市场情况和消费习惯，根据大家的反馈和建议开发产品。”看好西部市场后续潜力的唐启杰(tángqǐjié)，已经抢先创新设计。 ▲目前，唐启杰(tángqǐjié)团队已经抢先开始了新的产品设计。展钊 摄 今年是拼(pīn)多多加速推进平台商家(shāngjiā)西进(xījìn)的(de)第二年。近期，拼多多发布的财报显示，公司一季度营收957亿元(yìyuán)，同比增长10％；归母净利润147．42亿元，同比下降约47％。而利润放缓的主要原因之一是拼多多推出的“千亿扶持”助商惠农计划，正(zhèng)通过真金白银的扎实投入，助力西进商家拓单增收。拼多多管理层也表示，当下市场正快速变化，对商家的反哺和(hé)投入是该阶段平台必须承担起的社会责任。 在唐启杰看来，平台高(gāo)投入带来的拓单(tuòdān)效应有望进一步提升，“今年下半年预计可以实现3倍或4倍的增长”。 当年那个在小厂房里倒腾加热棒的五人小团队早已今非昔比(jīnfēixībǐ)，他们启动了自建工厂计划(jìhuà)，在中山买下4万平方米的地块建总部(zǒngbù)，在阳江圈了30亩地做鱼缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清远玻璃(bōlí)产业带。 产品力和供应链能力是企业高质量发展的根本，平台政策给了他们转型(zhuǎnxíng)升级、开拓(kāituò)新市场的底气。近几年，在国家政策的指导下，拼多多引领平台商家和物流供应商纷纷往西部(xībù)奔去，有力地完善了西部基础设施(jīchǔshèshī)、推动了区域协调发展。 据国家邮政局统计，今年一季度快递业务量增速超过30％的省份有10个，其中9个位于中西部地区，包括(bāokuò)陕西、宁夏、贵州、青海、内蒙古等(děng)。拼多多平台数据显示，过去一年，西部地区订单实现(shíxiàn)双位数增长。正因如此，才有了许多像唐启杰这样，受益(shòuyì)于西部市场，并(bìng)继续向西部市场开拓的商家。 回顾整个(zhěnggè)创业历程，唐启杰(tángqǐjié)将(jiāng)成功归因于三个“坚持”：坚持中高端定位，即便在激烈变化的电商环境中，也不盲目降价，而是通过材质升级和服务增值维持价格力；坚持工厂直营模式，摒弃中间商赚差价，将更多利润投入研发和用户体验；坚持紧跟平台(píngtái)变化趋势，从早期的扶持到如今受益于“电商西进”政策，与平台建立了深度信任，及时调整业务策略和方向(fāngxiàng)就(jiù)能让生意长虹。 “偏远地区订单除外”的故事结束后，新的财富密码(mìmǎ)来了。对唐启杰(tángqǐjié)来说，让全天下家庭没有难养的鱼，在拼多多(duōduō)的助力下，慢慢就变成了真事儿。（闰然）